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营销,就是营销人性的弱点

销售,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。支撑我们做出购买行为的,不是理性的判断,而是我们自以为理性实际上十分感性的判断。以下分享3个小故事,希望能触发你的商业思维,带给你不一样的思考角度。

故事1

有一朋友,做人特别吝啬,从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是:”把东西给……”

有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到:”把手给我,把手给我,我拉你上来!”

这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了,又接连喊到:”把手给我。他情愿挣扎,也不肯把手给出去。”

他的朋友知道这个人的习惯,灵机一动喊到:”把我的手拿去,把我的手拿去。这个人立马伸出手,握住了他的朋友的手。”

启发思考:

“给我”还是“拿去”?我们在经营事业的过程中,是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”,客户就象上面那个吝啬的人,情愿在痛苦与不满足中挣扎,也不愿意把钱给我们。

如果我们对客户说的是:把我的产品拿去,是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品,购买你的产品。

“给我”还是“拿去”?这是一个问题,也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交,设计商业模式的问题。

换一个角度,事业就豁然开然。

故事2

我们旅行到乡间,看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上,不免感到奇怪,于是就问道:

“老公公,你为什么不把喂牛的草放在地上,让它吃?”

老农说:“这种草草质不好,我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上,它会努力去吃,直到把全部草料吃个精光。

启发思考:

看完这个故事,你大脑里想起的一个产品会是什么?小米手机!没错,小米的老板雷军就是那个老农夫,把小米手机放在屋檐上,让你勉强可以够得着,让你欲罢不能地想去够着。

容易得到的,也会随手扔掉。太难得到的,有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的,意外得到的,人们就会感到惊喜,倍感珍惜。

这里再举一个例子。一个经营服装店小生意的老板开业的时候印了很多优惠券,到处免费发放,结果发现转化率出奇的低,来的人寥寥无几。老板怎么也想不明白,于是请了一个团队专门发传单,结果却更糟。

这时一位搞营销的朋友告诉老板:”轻易得到的,人们就不会珍惜。” 于是,她们一起想了一个办法,把这些优惠券不再送了,而是卖出去。这么虽然听起来很搞笑,但后来发生的事却让老板惊讶了。

首先,他们到附近的超市、美容所、发廊等店,找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员售卖这些服装优惠券,卖来所得的钱,全部归她们所有,老板分文不收。

结果这方式奏效了。客人来店里的概率大大增加。也许人们只是花5元钱买了一张100元的优惠券,但这5元钱会促使他来店里消费。

想让客户记得你?你可以变着法子让客户为你付出一些,轻松付出一些。客户会惦记着自己的付出,从而惦记着你!

故事3

有一个富翁,一个人住着一栋豪宅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅,来看的,报价的络绎不绝。

有一天,一个年轻人来看房,看完房子后连连称赞。富翁问他:”你决定要购买吗?你想出多少价钱?”

年轻人对老人家说:”是的,我很想购买,但是我只有1000英磅。”

富翁心想:”那我怎么可能卖给你?”

年轻人思考了一会儿,跟富翁说:”我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?”

富翁说:”你说说你的方案”。年轻人说:”我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。

同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你”。

年轻人接着说:”你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑”。

你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,他在等待着自己做出选择。钱,他这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。

3天后,富翁把房子卖给了这个年轻人,他们快乐地生活在一起!

启发思考:

这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心,你才能走近客户。

用心与客户交往,与客户成为“知音”,你才能轻松与客户保持关系,客户也愿意在你这里消费!

当然,这个故事里也可以看到,这个小伙子非常善于利用自己独有的价值——陪伴,你是否发现,原本你认为自己一无所有,平凡普通的你,只要懂得挖掘自己的价值,善用自己的优点,一样可以在梦想的豪宅里生活!

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人性十大弱点逐一看

人性都是有弱点的,但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的其中10个沟通点,在营销实战中,击中一点也许就能成交或翻单。

欲望

人们对待美好的事物,都有一种占有欲,都会去渴望拥有它。就比如说女人爱美,见到一些漂亮的衣服、首饰都向占为己有。肥胖的人看到一些减肥广告说某某减肥三个月瘦30斤,他也经不住诱惑就跑去减肥了。

所以,作为一个营销人员,就要考虑你的产品要想畅销就要怎么样激发客户的欲望,放大客户的欲望,让客户不购买都觉得心里痒痒的!

后悔

饥饿营销,其实就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”,在维持其商品较高售价和利润率的同时,更是为了吸引眼球、增加人气,制造出“现在就买吧,不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。

嫉妒

人与人之间的各种不平等,造就了人性心理上的失衡。很多经典的商业营销案例,都会用煽情的文案去点燃消费者相互嫉妒的心理。在产品设计中,设计师也会运用这方面策略,比如通过一些产品广告、口碑及植入式营销,让用户产生一种不平衡的心态,让他们觉得那小样都可以这么酷这么美这么有品,我如果花钱花时间也能办得到,下一步就是消费上的体验了。

忧虑

成功大师卡耐基曾说:忧虑象把锁,它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙”是:看清事实,分析情况和付诸行动。事实上,忧虑是人类最常见的错误心理,忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等,事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题,给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者:不用担心,我们的产品是为了帮你解决问题,让你更省心。

愤怒

愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应,是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章,同样可能在段时间内赢得认同和赞誉,诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。

从众

社会心理学认为,在不少人的心目中,随大流、跟着大多数人走,总是比有些安全的,可以少惹麻烦、少担风险。所以他们就喜欢采取从众行为,以减少内心冲突,求得心理平衡。

虚荣

每个人都有一点儿虚荣心,是无可非议的,人之生而为人,总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理,让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP游戏大厅等等,都是典型的应用案例。

贪婪

贪婪的可怕之处,不仅在于摧毁有形的东西,而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊,人所恪守的原则,都可能在贪心面前跨掉。贪婪,是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中,我们能轻易地看到,在“清仓、免费、大减价、五折起”等的招牌下,消费者无法抑制地热血上涌,不能自制地兴奋、激动。

自卑

每个人都有不同程度的自卑感,因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的,不是遗传,而是对失败的畏惧,是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上,营销若能击中目标群体的自卑心理,自然能事半功倍,诸如肾虚、肥胖、整形等企业,都是利用这些心理穷追猛打,让消费者毫无抵抗之力。

恐惧

恐惧、害怕,是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐吓营销之所以能无往不胜,就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧,一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。

总结

对于做营销的人而言,看透人性,利用人性的弱点是至关重要的,很多时候,甚至可以起到事半功倍的效果。这些招数是“便捷”还是“诱惑”?就看你怎么艺术地使用!

文章摘自:洞见销售

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