我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的

李嘉诚

销售,是艺术,还是科学?真正搞懂营销的人,可以很系统化得把销售之道总结成“6问+10招”公式。掌握了这门公式后,营销就等同于反射动作,销售结果也水到渠成。

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人生何处不销售?

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程,比如:

  • 我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;
  • 我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,有的营销人员看见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,他们拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账,追其原因,其实是因为客户的需求分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成

销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的,好听点叫方法论、不好听就是套路,比如这10条“营销之道”:

1- 生客卖礼貌

2- 熟客卖热情

3- 急客卖时间

4- 慢客卖耐心

5- 有钱卖尊贵

6- 没钱卖实惠

7- 时髦卖时尚

8- 专业卖专业

9- 豪客卖仗义

10- 小气卖利益

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销售6问

如何运用这个营销之道呢,分享点个人心得,做好功课,随时应对销售人员面临的6个问题:

  • 1- 你是谁?
  • 2- 你要跟我介绍什么?
  • 3- 你介绍的产品和服务对我有什么好处?
  • 4- 如何证明你介绍的是真实的?
  • 5- 为什么我要跟你买?
  • 6- 为什么我要现在跟你买?

这6个问题客户不一定问出来,也不一定按顺序问,但他潜意识里会这样想。

举个例子,客户在看到你的一瞬间,他的感觉是 “这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?”,然后他下意识的想,“这个人是谁?”,

你走到他面前,张嘴想说话的时候,他心里想“你要跟我谈什么?”。

当你说话时他心里在想“对我有什么处处?”,假如对他没好处,他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。

假如当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想“你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?”,当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定又会想,“这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜”。

当你能给他足够的信息让他觉得向你买是最划算时,他心里也会想,“我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?”。

所以,你一定要给他足够的理由让他知道“现在买的好处,现在不买的损失”。

因此,在拜访客户之前,首先把自己当客户,问这6个问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,你能够将产品卖给自己,那才可能卖给客户。

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销售10招

准备

准备好销售6问的所有细节和推演,准备好你可能想到的所有可能和解答,准备好自己的自信,记住“你能够将产品卖给自己,那才可能卖给客户”。优秀营销员会自行准备一切在销售过程中可能面对的客户疑问,然后一一准备好答案。一些营销员甚至在客户不愿意启齿时率先问出了对方内心的疑问,这么做对营销成果有莫大裨益。

调动情绪

良好的情绪控制,是达至销售成功的关键,谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低落的情绪去见客户,那是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

在我们准备面对客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

如何把情绪调整巅峰状态呢?

(1)、忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑时,我们找出最坏情况,也就是说有这个做兜底,情绪自然就会好很多。

(2)、烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,往往是由自己的心态,情绪决定的。往好的方面去想,我们会觉得很多事情做得还不错,如果我们去想痛哭,就会觉得自己有诸多的不幸,所以,有时候还是啊Q点好,至少在去见客户之前,先阿Q一下。

(3)、沮丧时,可以引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到拒绝,其实大可不必沮丧,因为你不是神,不可能任何事都一蹴而就。

共鸣建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。

比如客户上来就问,“是你的产品好还是你们对手的产品好?”,这个时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以先要建立信赖感。

消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。

如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的,所以她回答时一定要表现你的共鸣,她说“以前用的是×××化妆品”,你要不断的赞美,从而引导她多说,引起她的共鸣。

共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,我们很愿意寻找同频率,比如同学、同行、同事,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。

找到客户的痛点

这点非常重要。一名营销员的成就很大程度建立在他能不能找到客户的痛点,并成功制造客户对其产品/服务的需求。

比方你是卖冷气机的,就要了解客户买一台冷气机是要解决他的什么问题:是他家的老旧冷气机坏了?还是换了新房想购买一台新的?还是客户过去就没有用过冷气机,现在要改善生活条件?等等,只有把问题找准了,才能真正的从客户角度思考如何卖适合的成品给他。

我们怎样才能找到客户的痛点呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

提出解决方案并塑造产品价值

这个时候,你已经知道客户的痛点了,可以决定给客户推销哪一类商品了。

  1. 你的解决方案针对性会很强,
  2. 客户会认为是为他量身定做的,
  3. 他会和你一起评价方案的可行性,
  4. 他放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你什么他很容易听进去!

做竞品分析

做竞品分析的目的是要解决销售6问中的“第4问,如何证明你介绍的是真实的?”,当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去多听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

做竞品分析,一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿,一定要客观的,生意才能长久。

竞品分析有两个作用,(1)为他的最终购买提供足够的依据,(2)他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,他还有很多的顾虑和异议。解决方法可以参考下图。

成交 踢好临门一脚

在成交阶段,一定要用催促性、封闭性提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

什么是封闭性提问呢?

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,“你是要我们送货上门还是自提”等,客户只能选择其中一种的问题,如果他选了,意味着你就成功了。

做好售后服务

售后服务不止是打打电话、上门安装之类的服务,我们还要对他进行延续服务,比如客户在使用过程中,我们需要定期的进行咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。 “转介绍”是开发新客户来源的最佳方法,而且成本不高。要求客户转介绍也符合心理学需求:“看,我选的太好了,我有眼光吧……”。

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总结

通过销售10招的仔细梳理,其实还是回应文章开始时的“销售6问”,重要的东西说三遍,所以再回顾一下销售6问,做销售,请随时准备好的这6个问题的解答。

  • 1- 你是谁?
  • 2- 你要跟我介绍什么?
  • 3- 你介绍的产品和服务对我有什么好处?
  • 4- 如何证明你介绍的是真实的?
  • 5- 为什么我要跟你买?
  • 6- 为什么我要现在跟你买?

预祝你营销得心应手!

文章摘自:思维导图

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