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疫情后的“酸甜苦辣”
餐饮业还好吗？
因疫情而来的防疫标准作业程序苦了不少餐饮业者，1米人身距离限制了客户人数，外送平台佣金抽成又严重侵蚀利利润。其实业者大可以尝试这套新招数，实现合作共赢。
以往餐饮店家在选择行销工具时，较喜欢号召有导客功能的各种系统工具，例如专门卖票券、餐券，或者是主打逛街定位，甚至是现在最红的外送外带平台。不论是以App形式或网路开店跟客户沟通，最大的卖点还是在于满足实体店家的主要需求 – 希望能有导客效果。
在新冠病毒（COVID-19）爆发后，海啸第一排除了旅行社、航空业之外，因为居家办公、社交距离的倡导，餐饮业也成了疫情下的受灾户。但实际上，民以食为天，饮食的需求并没有不见，只是消费的型态有所不同，从内用转变成外带或外送。而原本开设餐饮店家的业主擅长的是选址开店、菜单设计、成本配置、实体服务流程，在外带或外送为主要营收来源的情况下，这些专业通通使不上力，导致在疫情之下，店家几乎无力与网路平台节节攀升的高抽成互相抗衡。
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固定成本高
业者吃不消
所有导客平台或系统工具公司要能存活，当然需要向商家收取月租费，或是交易抽成、手续费。以我国最多人乐意投入的餐饮创业来看，在物价齐涨但薪资不太涨的时代，餐饮业的收支结构遇到各种难题。
一般餐饮业者的收支结构（参考下图），聘请店员与店租占据了餐饮店的开销的一大部分开销。然而实际上拥有数家分店的小餐饮品牌老板都认为，这两项开销项目其实超出结构比例，让店家在行情不佳时大喊吃不消。
举个例子，租金15万的店面，开店后请了五个薪资1500元的正职员工，以月休8天的轮班状态下，就算月营收有50万财务都处于相当紧绷的状况。另一个现实上的状况是，如果选用的是天然食材，那么食材成本将很难控制在35%以下，甚至一般餐饮小店家，是否能控制在38%内都有相当的难度。这对于规模小的品牌来说，固定成本较高直接导致现金流危机更加“致命”。
由于疫情限制堂食，大部分餐厅转向外送平台，但平台的抽成动辄就是30%至40%，依照这样的状况，餐饮业通常很难有多余的预算和心力去做行销相关的事情，通常会寄望外包给专业单位。这时号称能导客的各式平台，就会优先进入餐饮业者的目光中。就像是百货公司负责经营场域、规划活动、行销宣传等，驻柜不用花力气烦恼人潮流量和行销活动，但当导客的行销成本转嫁到店家时，许多获利结构不佳的店家绝对会承受不住。
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会员经营漫长且困难
另一方面，业者同时也会思考是否该由自己来经营会员，将客户来源、资料等等都留在自家系统中，好处是累积名单、数位转型、避免上大平台跟竞品竞争，不过最苦恼的就会是在前端执行时如何被更多人看见。自己经营会员，就需要将行销漏斗（下图）第一、二层不断的扩大：被消费者看见，进而认知认识品牌，才有可能会有后续的购买和持续回购。
但是被消费者看见与认识品牌的教育市场费用是相当高的，而且必须长期经营，更需要不断投入。如果品牌没有明确的阶段性目标和评估点，将会觉得这样的辛苦与报酬十分不对等，甚至会想放弃，转投入导流平台就好。举例来说，一些大品牌如麦当劳、星巴克，选择使用App做为自行经营的媒介，但App的建置费用、维护改版费用，还有每年固定要有的行销活动，甚至为了虚实整合或因应消费者使用型态而规划的活动内容，都是需要花费大笔的资金投入。这对中小型品牌来说，负担沉重。
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小型餐饮新希望：
微商圈
那么，难道实体店家就只能眼睁睁看着自己的利润被外送平台侵蚀吗？不，其实仍然存在自救的机会。近年崛起的“微商圈”就是一个可能性。
简单讲解微商圈的概念，执行方法是藉由功能性互补、顾客类型接近的一系列店家联合起来，共同推出套餐、点数串连、联合折价券等等行销活动；根据彼此产品的互补性来强化顾客的黏着度，如炸鸡排＋珍珠奶茶店、西式快餐店＋凉茶店等。
微商圈的可行之处在于不局限于餐饮业，将餐饮业与零售、服务业做串连反而能更能创造连锁效应，加上微商圈具有高频导低频的特性，可以将客人由消费频率高但毛利低的饮料店，导往消费频率低但毛利高的脚底按摩店。合理设计行销活动后，顾客便容易留在同一个微商圈中循环消费，提高参与店家的营收。
微商圈与导客大平台不同，一个微商圈中不会出现千百个竞争对手彼此削价竞争，反而透过在地特色，有机会不用折价也能经营出一群认同感强烈的铁粉。顾客忠诚度绝对有利可图，微商圈的方式能够让单一品牌以己身培养铁粉，变成群策群力，甚至互相导流适合品牌的粉丝。
像这种细腻且小众的操作，不是大型网路公司或是广告公司大手大脚做得来的，也很适合行销费用年预算只有几万元的小店家，若使用合适的网路工具来操作，几个店家自己串联后就能实行，便有机会透过数位会员的累积，以复利增长的方式养出自己的铁粉，结构上少了大型网路公司的一层剥削，可谓数位时代的店家互助会。
总结
在后疫情时代先生存下来、再扩大利基，业者必须学会“抱团自救”。微商圈的做法不需通过协会或产业龙头来组团，中小型店家几家之间就能快速谈定合作，效率更高。这么做不但能帮助彼此存活，更能藉由User Journey（使用者旅程）找到不同的潜在顾客。这个世界唯一不变的就是一直在变，此时的应对之道就是不断适应、调整。
文章摘自：数位时代
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